von Mark

Strategieexperte bei fourward mit über 8 Jahren Erfahrung, teilt sein Wissen zu Themen Adwords, Facebook und SEO.

7 Killer Tipps um Ihre B2B Adwords Kampagne zu verbessern

7. April 2017

Im Vergleich zu Kampagnen welche Endkunden direkt ansprechen (B2C), benötigen Kampagnen welche Firmenkunden (B2B) ansprechen eine andere Herangehensweise. Es warten ganz andere Herausforderungen, was sogar für erfahrene Adwords-Profis nicht zu unterschätzen ist.

In der Tat sind solche Kampagnen zwar schnell aufgesetzt, doch sind einige weitere Überlegungen nötig, damit der Erfolg eintritt. Auch ist es hilfreich, wenn Sie sich richtig ins Thema einarbeiten und nicht nur wissen worum es geht, sondern was typische Vorurteile, Fragen und Hinderungsgründe sind. Meine Tipps heute teilen Ihnen mit, worauf Sie sich fokussieren sollten und wie übergeordnete Unternehmensziele mit Adwords unterstützt werden.

Tipp 1: Fragen Sie Ihre Kunden, was ihnen wichtig ist

Die Bedeutung dieser Frage kann ich nicht genug betonen, doch nicht alle Unternehmen wissen dies von ihren Kunden. Letztendlich entscheidet das Wissen über Kunden über Erfolg und Misserfolg einer Adwords-Kampagne. Hier ist es nicht nur wichtig zu wissen, warum die Kunden Ihre Firma gewählt haben, sondern auch was die hauptsächlichen Stolpersteine waren. Was veranlasste die Kunden dazu, ihre Entscheidung noch einmal zu überdenken? Sobald Sie diese Informationen kennen, können Sie Lösungen für die Probleme finden und die Vorzüge Ihrer Firma in den Anzeigen und Landing Pages präsentieren.

Es ist relativ einfach, an diese Informationen heranzukommen, wenn man die passenden Mittel verwendet. Natürlich kann man potentielle, neue oder bestehende Kunden direkt anrufen oder ihnen E-Mails schicken. Ich präferiere eine Mischung beider Kontaktwege, doch das Tolle an Mails ist, dass sie automatisiert verschickt werden können. Damit spart man Zeit und stellt sicher, dass alle Antworten in einen Ordner kommen. Ich benutze für Umfragen normalerweise Survey Monkey, denn dieser Dienst ist einfach zu handhaben und kostengünstig.

Tipp 2: Denken Sie langfristig und bieten Sie erst ein Gratisangebot

Der B2B Kaufprozess ist oftmals lang und am Anfang suchen die Leute nur nach einer Lösung für ihr Problem. An diesem Punkt wissen sie noch gar nicht, dass sie ein bestimmtes Produkt oder Service brauchen. Als Anbieter kann man Interessenten etwas kostenlos anbieten, dass sie an die Marke und Firma erinnert. Nicht zu vergessen, dass sie zu diesem Zeitpunkt noch gar nicht im kaufbereiten Modus sind. Ziel ist vielmehr, den Leuten einen positiven ersten Eindruck von Ihrer Marke zu vermitteln.

Man kann also verschiedene Wege wählen und Adwords als Hilfe verwenden. Bieten Sie auf Suchanfragen nach Problemlösungen und offerieren beispielsweise ein kostenloses E-Book. Dies eröffnet die Chance, später ein konkretes Angebot zu unterbreiten. Man muss diese Folgeangebote langsam aufbauen und Techniken wie Remarketing können in diesem Prozess eine unterstützende Rolle spielen.

Ganz wichtig: Bevor Sie irgendetwas davon umsetzen, sollten sie einen klar ausgearbeiteten Verkaufsprozess aufbauen.

Tipp 3: Teilen Sie Dienstleistungen in verschiedene Anzeigengruppen ein

Dies ist sehr wichtig und wird oft übersehen, weil viele Leute B2C Kampagnen genauso angehen wie B2B Kampagnen. Hier ist der Fokus viel stärker auf den einzelnen Dienstleistungen und Produkten, die Sie vermarkten wollen. Das liegt daran, dass die Kunden auf ganz unterschiedlichen Wegen und mit vielen verschiedenen Blickwinkeln nach Dienstleistungen und Produkten suchen. Zum Beispiel könnte jemand auf ein bestimmtes Merkmal oder einen bestimmten Vorteil fixiert sein.

Deshalb rate ich, verschiedenen Gruppen von Anzeigen für jede einzelne Dienstleistung anzulegen und für jede dieser Gruppen eine exakt zugeschnittene Botschaft zu entwickeln. So stellen Sie sicher, dass alle verschiedenen Arten von Suchen abgedeckt sind, was zudem eine individuelle Ansprache der Interessenten erlaubt.

Tipp 4: Qualifizieren Sie mit spezifischen Anzeigentiteln und Beschreibungen

Dieses Werkzeug kann sehr einflussreich sein, und es ist etwas, das ich bei all meinen B2B Anzeigen Kampagnen teste. Im Wesentlichen versucht man damit die Leute vorab zu sortieren, indem eine bestimmte Fachsprache in Überschriften und Beschreibungen gewählt wird. Wenn beispielsweise ein Unternehmen nur Firmen bedient, die KMUs sind, sollte dies ganz klar aus dem Anzeigentext hervorgehen. Als IT Unternehmen könnte dies so formuliert sein:

“IT Lösungen für KMUs“

Auf diese Weise kann der Leser automatisch für sich entscheiden, ob die Anzeige an ihn gerichtet ist. Natürlich ist diese Herangehensweise keine Garantie dass es keine unnötigen Klicks z.B. von Privatanwendern gibt. Doch hilft es, diese Klicks zu reduzieren. Es gibt noch weitere Beispiele, wie Preise in der Anzeige anzugeben oder eine bestimmte Branche zu erwähnen. Das Wichtige dabei ist, verschiedene Strategien zu testen. Kreieren Sie unterschiedliche Anzeigen und vergleichen Sie.

Ein zusätzlicher Tipp: Sie können auch Anzeigen erweitern, um diese Punkte stärker zu betonen. Besonders die Adwords-Anzeigenerweiterung „Erweiterungen mit Zusatzinformationen“ können sehr nützlich sein, um weitere unterstützende Argumente hinzuzufügen.

Tipp 5: Beschränken Sie Ihren Keyword Fokus

Dieser Punkt schliesst sich direkt an den obigen an und befasst sich damit, diejenigen Keywords zu finden, mit denen sich die Leute selbst vorselektieren. So führen Phrasen wie „IT Lösungen für Firmen“ für eine IT-Firma eher zum Ziel. Häufig ist die Anzahl der Suchanfragen relativ klein, aber diese Suchbegriffe erreichen genau die Menschen, die Sie ansprechen möchten.

Man probiert die Schlagwörter möglichst spezifisch zu wählen, aber nicht auf Kosten von potentiellen Neukunden. Deshalb sollen auch generische Ausdrücke getestet werden, doch immer sorgfältig ausgewählt und mit bewusst gewählten maximalen Gebot. Ausserdem ist auf Keywords zu achten, die doppeldeutig sind.

Abschliessend betrachtet sollte das Ziel sein, kleinere Listen von Suchbegriffen mit hohen Konversionsraten zu erhalten. Stellen Sie sicher, dass Sie den verschiedenen Keywords genug Zeit bzw. Klicks geben, bevor Sie diese pausieren.

Tipp 6: Entwickeln Sie spezifische Landing-Pages

Ich persönlich bin ein grosser Fan von Landing-Pages, da sie die Performance einer Kampagne signifikant ankurbeln. Der hauptsächliche Vorteil ist, dass sie wenig Ablenkung bieten und schlussendlich den Nutzer dazu bringen, “ja” oder “nein” zum Angebot zu sagen. Die Reaktionen erfolgen also meistens schneller und die Herangehensweise ist viel fokussierter. Zum Beispiel nutzen wir unsere Lösung , um spezifisch auf die Werbung abgestimmte Seiten oder Unterseiten zu erstellen.

quelle: unbounce

Gerne betone ich, dass alle Punkte in diesem Artikel zusammenspielen müssen. Die Infos aus können dafür verwendet werden, eine wirklich effektive Seite zu erstellen. Eine, welche Interessenten Fragen beantwortet und sie zu einer Handlung auffordert. Doch ist immer der ganze Prozess zu betrachten. Eine Landing-Page kann zum Beispiel als Folgeschritt eingesetzt werden. Am Anfang bieten Sie den Leuten beispielsweise ein kostenloses E-Book an. Danach können Sie mit einer nachfolgenden E-Mail oder durch Remarketing auf eine Landing-Page mit Angeboten stossen.

Tipp 7: Automatisieren Sie den Follow-up Prozess

Wie ich oben schon ausgeführt habe, ist es wichtig, ein Follow-Up für Neukunden einzurichten. Wir wissen, dass es bis zu 80 Tage dauern kann, einen potentiellen Kunden zu einem Neukunden zu machen. Daher ist es essentiell, mit diesen Interessenten in Kontakt zu bleiben. Der erste Schritt könnte sein, jemanden davon zu überzeugen, seine E-Mail-Adresse zu hinterlassen. Zum Beispiel durch eine Adwords-Kampagne und anschliessendes zur Verfügung stellen von Inhalten.
Um Zeit zu sparen, kann man diesen Prozess automatisieren. Tools wie Mail Chimp machen das Ganze einfach. Sobald dies eingerichtet ist, kann man beginnen seine Datenbank mit Interessenten-Adressen zu füllen. Danach müssen diese priorisiert und mit spezifischen Nachrichten angesprochen werden.

Es gibt einige Lösungen, die Sie direkt in Ihre Kampagne einbinden können, und andere, die etwas Planungszeit erfordern. Der Schlüssel zum Erfolg ist meiner Meinung nach, den Verkaufsplan gut auszuarbeiten, was wiederum von Plattformen wie Adwords und E-Mail unterstützt wird. Wenn Sie wissen, was in welcher Phase passiert und welcher Marketing-Kanal für jede Phase genutzt werden sollte, kann nicht viel schiefgehen.

Das andere Schlüsselelement ist Geduld. Ich erlebe oft, dass manche nach drei Monaten aufhören und aufgeben. Dieser Zeitraum ist nicht lang genug und Sie sollten den langfristigen Gesamtwert eines Kunden im Kopf behalten. Wie viel ist ein Kunde für Sie in einem Zeitraum von einem Jahr wert, und wie viel können Sie somit ausgeben, um den Kunden zu gewinnen? Der andere Punkt ist, dass es länger dauern kann, bis es zur Kontaktaufnahme kommt. Seien Sie geduldig und probieren Sie unterschiedliche Ideen aus.

Ich hoffe, dieser Beitrag ist hilfreich. Gerne können Sie Ihre Gedanken und Erfahrungen zum Thema auf unserer Facebook-Seite teilen oder in einer E-Mail schreiben.

von Mark

Mark ist der Strategieexperte bei fourward und bringt über sieben Jahre Erfahrung im internationalen Online Marketing mit. Sein Enthusiasmus für Innovationen, ein hoher Qualitätsanspruch sowie das Erzielen von grossartigen Resultaten haben ihn auch als Referent an top Universitäten in England gebracht. Regelmässig teilt er lustige und interessante Beitrage in diesem Blog.

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