Wie Sie mithilfe von Tests herausfinden, welche Produkt- oder Dienstleistungsmerkmale Ihre Kunden am meisten schätzen

Wäre es nicht nützlich, genau zu wissen, welche Funktionen, welchen Nutzen oder welchen Schmerzpunkt Ihre Kunden am meisten schätzen? Natürlich könnten Sie versuchen, in Ihren Online-Anzeigen und Marketingkampagnen viele verschiedene Funktionen und Vorteile hervorzuheben, aber die Wahrheit ist, dass dies nicht funktioniert. Heutzutage werden Ihre Kunden wahrscheinlich nur dann reagieren, wenn Ihre Anzeigen und Marketingkampagnen direkt auf das Problem oder die Funktion eingehen, die sie am meisten interessiert. Anzeigen oder Kampagnen, die versuchen, alles hervorzuheben, werden meist nicht angeklickt und ignoriert. Zum Glück werden wir Ihnen heute zeigen, wie wir unseren Kunden helfen, diese Merkmale oder Vorteile zu entdecken, und wie auch Sie diese herausfinden können.

Für diesen Beitrag nehmen wir das Beispiel eines Unternehmens, das CRM-Software anbietet. Wie Sie sich vorstellen können, kann eine CRM-Software viele Funktionen haben und zahlreiche Probleme lösen. Der Sektor ist außerdem sehr wettbewerbsintensiv, so dass Sie sich vorstellen können, wie wichtig es ist, sich auf einige spezifische Funktionen und Vorteile zu konzentrieren, die das Interesse der Zielgruppe wecken. Wie sollten wir also vorgehen, um diese zu finden? Werfen wir einen Blick darauf.

Herangehensweise

Beginnen wir ganz einfach mit der Erstellung einer Liste der wichtigsten Merkmale oder Vorteile Ihrer Dienstleistung. Idealerweise sollten es 5 bis 10 sein, und diese sollten sich alle voneinander unterscheiden. Sobald Sie diese Liste haben, können wir uns an die eigentliche Arbeit machen. Um die Merkmale zu testen, müssen wir einige Online-Anzeigen schalten. Hier müssen Sie entscheiden, welche Plattform/welcher Kanal für Sie der richtige ist, aber ein Beispiel wäre Facebook Ads oder LinkedIn Ads.

Sobald Sie sich entschieden haben, wo Sie Ihre Anzeigen schalten wollen, müssen Sie an der Erstellung Ihrer Anzeigen arbeiten. Hier sollten Sie spezifische Anzeigen für jedes der Produkt- oder Dienstleistungsmerkmale oder -vorteile erstellen, für die Sie zuvor eine Liste erstellt haben. Die Anzeigen sollten alle das gleiche oder ein sehr ähnliches Design haben, wobei nur die Botschaft das Hauptunterscheidungsmerkmal darstellt. Auf diese Weise wird der Schwerpunkt auf die Botschaft und nicht auf die Bildsprache/das Design gelegt, was wir ja gerade herausfinden wollen.

Jetzt kommt der spaßige Teil: die Schaltung Ihrer Anzeigen. Hier sollten Sie Ihre Anzeigen einem Split-Test unterziehen und sie einer bestimmten Zielgruppe zukommen lassen. Dies kann in der Regel durch einige der Test-Tools erreicht werden, die heutzutage in die meisten Online-Anzeigenplattformen integriert sind. Sie fragen sich vielleicht, warum das so wichtig ist. Nun, weil es sicherstellt, dass Ihre Anzeigen gleichmäßig an Ihre Zielgruppe verteilt/angezeigt werden. Andernfalls ist es wahrscheinlich, dass eine Anzeige ziemlich schnell bevorzugt wird, aber Sie wissen nicht, ob sie die tatsächliche Leistung widerspiegelt, weil nur einige wenige Personen eine Version der Anzeige gesehen haben, während die andere Anzeige Tausende von Aufrufen erhalten hat.

Metriken und Ergebnisse

Wie geht es weiter? Nun ist es an der Zeit zu sehen, wie Sie abgeschnitten haben und welche Funktionen für Ihr Publikum am interessantesten waren. Abhängig von Ihrem Budget und der Größe Ihrer Zielgruppe kann dies eine gewisse Zeit in Anspruch nehmen. Idealerweise sollten Sie einen bestimmten Schwellenwert erreichen, damit die Daten aussagekräftig sind. Dazu gibt es viele Quellen, aber wir streben in der Regel etwa 100 Klicks pro Anzeige oder eine bestimmte Anzahl von Impressionen an.

Sobald Sie dies erreicht haben, können Sie mit der Auswertung der Daten beginnen. Welche Metriken sind also wichtig, werden Sie sich vielleicht fragen? Nun, auch das kann variieren, aber es gibt einige grundlegende Kennzahlen, auf die man achten sollte. Dazu gehören:

CTR (Click-Through-Rate) – Wie viel Prozent der Personen, die Ihre Anzeige gesehen haben, haben sie angeklickt.

CPA (Cost per Acquisition – Kosten pro Akquisition) – Was kostet es, die von Ihnen gewünschte Aktion auszulösen. Das kann zum Beispiel ein Kontakt, ein Kauf oder ein Download sein

CVR (Conversion Rate) – Wie viele Personen, die Ihre Anzeige gesehen haben, haben die von Ihnen gewünschte Aktion ausgeführt?

Diese Angaben können je nach Situation und Einrichtung variieren, sollten Ihnen aber einen grundlegenden Einblick in die Funktionen geben, an denen die Menschen am meisten interessiert sind. Im Wesentlichen geht es darum, herauszufinden, mit welcher Anzeige oder welchen Anzeigen die Leute am meisten interagieren. Dies zeigt deutlich, dass ein Interesse besteht. Für das CRM-Beispiel könnte das folgendermaßen aussehen.

Was ist als nächstes zu tun?

Inzwischen sollten Sie hoffentlich einen klaren Gewinner aus Ihren Tests hervorgehen lassen. Vielleicht haben Sie nicht nur eine Funktion/Anzeige, sondern gleich zwei. In jedem Fall sollten Sie diese Informationen nutzen, um Ihre Marketinginitiativen und -strategien weiterzuentwickeln. Idealerweise sollten Sie die Themen, die für Sie am interessantesten waren, weiter vertiefen. Sie könnten zum Beispiel 5 neue Anzeigen zu dem siegreichen Thema erstellen und Dinge wie die Bildsprache, die Art und Weise, wie Sie die Funktion oder den Nutzen formulieren, und die Positionierung dieser Botschaften im Trichter testen. In jedem Fall sollten Sie jetzt einige wirklich wertvolle Informationen haben, mit denen Sie arbeiten können.


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Ich bin Christoph

Gründer und Inhaber von fourward, er schreibt vorwiegend über SEO, Analytics und Usability Themen..

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