Social Proof: Was dahintersteckt und warum Sie es in Ihr Marketing integrieren sollten

Erinnern Sie sich an Ihren letzten Urlaub zurück – natürlich vor Corona-Zeiten. Vielleicht waren Sie an einem kleinen Städtchen am Mittelmeer. Vielleicht waren Sie dort zum ersten Mal. Und mit Sicherheit sind Sie abends hungrig geworden und standen vor der Wahl, welchem der lokalen Restaurants Sie einen Besuch abstatten wollen. Angenommen, Sie kamen an zwei Pizzerien vorbei. Durchs Fenster sahen Sie, dass eine gut besucht war, mit wenigen freien Tischen und bei der anderen sassen zwei, drei Personen. Natürlich hätten Sie in diesem Fall das besser besuchte Restaurant gewählt, richtig? Denn wenn viele andere dort essen gehen, muss es wohl gut sein.

Social Proof beschreibt genau dieses Phänomen. Wir schreiben Produkten und Unternehmen eine bestimmte Qualität zu oder ab, je nachdem wie viele Menschen es kennen und was sie darüber denken. Dahinter steht der recht simple Drang nach Konformität. Wir gleichen unsere eigene Bewertung ständig mit der unserer Mitmenschen ab. Schliesslich kann es uns im schlimmsten Fall schwere Fehler ersparen, wenn wir vorab wissen, was die „Herde“ über eine Marke – und somit über unsere Investition ¬– denkt. Diesen Effekt können Sie sich für Ihre Marketing-Massnahmen zunutze machen.

1. Testimonials

Kurze, schriftliche Weiterempfehlungen von Kunden, können auf Websites, Landingpages oder in Social Media-Kampagnen einen grossen Effekt erzielen und funktionieren sowohl für B2B, also auch für B2C-Firmen. Die Tatsache, dass jemand anderes mit Namen und eventuell auch mit seinem Gesicht dafür bürgt, dass Ihr Unternehmen gute Arbeit leistet und Produkte oder Dienstleistungen von Wert anbietet, erhöht Ihre Glaubwürdigkeit. Besonders ein recht junges Business profitiert von dieser Art des Social Proof. Es zeigt, dass Sie erste Erfolge hatten. Natürlich müssen Sie sich aber aktiv darum kümmern: Bitten Sie zufriedene Kunden um eine schriftliche Empfehlung, je spezifischer diese ist, desto wirksamer.

2. Fallstudien

Fallstudien sind ein grossartiges Werkzeug, um detaillierter darstellen zu können, wir Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen Ihrem Kunden weitergeholfen hat. Case Studies eignen sich besonders für B2B-Businesses. Seien Sie transparent, arbeiten Sie mit genauen Daten und teilen Sie detaillierte Analysen. Neue Kunden lassen sich von Ihren vergangenen Erfolgen inspirieren und bekommen so eine genauere Vorstellung davon, was sie sich von Ihren Leistungen versprechen können.

3. Zahlen und Daten

Während die bisherigen Kategorien eher qualitativer Art waren, können Sie Ihre Zahlen auch einfach für sich sprechen lassen. Wie viele glückliche Kunden hatten Sie bereits? Wie viele Menschen folgen Ihnen auf den sozialen Netzwerken? Wie viele Kunden würden Sie weiterempfehlen? Suchen Sie aussagekräftige Daten, die Ihre Expertise unterstreichen und im Sinne des Social Proof beweisen, dass Sie wissen, was Sie tun.

4. Vertrauensbildende Symbole, grosse Kunden & „Bekannt aus“

Neben Privatpersonen und anderen Unternehmen, können Sie auch von der Bestätigung durch Institutionen profitieren. Symbole und Badges, wie „VeriSign“, oder „McAfee Secure“ helfen unbekannten Namen dabei, als vertrauenswürdige Anbieter aufzutreten.

(Screenshot: Swiss Online Garantie Website)

Wenn Sie bereits einige namhafte Unternehmen oder Marken zu Ihrem Kundenstamm zählen dürfen, schadet ein bisschen „Name Dropping“ nie. Grossen Unternehmen wird automatisch eine gewisse Expertise zuschrieben. Dass Sie deren Ansprüche erfüllt haben, wirkt sich unmittelbar darauf aus, wie Website-Besucher und Anzeigen-Leser Ihr Unternehmen wahrnehmen.

Machen Sie ausserdem Gebrauch von namhaften Quellen, in denen Ihr Business besprochen wurde. Sie wurden in einem Artikel in der regionalen Presse positiv erwähnt? Nennen Sie die Quelle und geben Sie ein kurzes Zitat. Auch einschlägige Veröffentlichungen in Fachzeitschriften machen eine gute Figur als Social Proof.

5. Storytelling und indirektes Social Proof

Zugegeben: Das Internet ist voll von Social Proof. Die meisten Unternehmen haben (zu Recht) erkannt, wie einflussreich die Meinung anderer Leute auf neue Kunden sein kann. Dennoch oder gerade deshalb ist eine gewisse Übersättigung eingetreten. Beinahe jede Website zeigt Kundenbewertungen, Testimonials, Trust Badges oder Nutzerzahlen. Das kann zu einer Blindheit für häufig genutzte Social Proof Inhalte bei den Nutzern führen.

Seien Sie deshalb kreativ, wenn Sie Social Proof für Ihr Online-Marketing einsetzen möchten. Nutzen Sie Testimonials nicht nur der Testimonials wegen. Erzählen Sie eine spannende Geschichte und Sie schaffen so einen weiteren Mehrwert. Wenn Sie nicht nur die Vorteile und positiven Meinungen in den Vordergrund stellen, können Sie Inhalte schaffen, die abseits der reinen Bewertung interessant sind: Lustige oder rührende Geschichten Ihrer Kunden. Kurze Anekdoten. So können Sie Social Proof zum Beispiel in einem unterhaltsamen Blog-Artikel über die Zusammenarbeit mit einem Kunden verpacken. Oder nutzen Sie etwa absurde, aber positive Nutzerkommentare für Ihr Social Media Marketing.

Oft reicht es zudem aus, nur zu implizieren, dass Sie viele Kunden haben und ein gefragtes Produkt mit Mehrwert anbieten. Kommunizieren Sie zum Beispiel, dass ein Produkt aufgrund hoher Nachfrage begrenzt verfügbar ist. Oder deuten Sie an, dass Sie in den kommenden Wochen nur noch einige wenige Kunden mit ihrer Dienstleistung versorgen können. Je mehr Sie von der reinen Bewertung wegkommen, desto höher wird die Chance, dass die Message des Social Proof auch beim Kunden ankommt.